Hvilke kundegrupper giver jer størst indtjening?

Indtjening er størst, når jeres salgsressourcer målrettes mod de lønsomme og loyale kunder. Loyale kunder er selvfølgelig resultatet af jeres evne til at levere løsninger, som dækker behovene. Jeres kunders køb, loyalitet og tilfredshed kan hjælpes på vej ved konsekvent gennemførelse af loyalitetsprogrammer, hvor kunder bearbejdes med individuelle tilbud afhængig af deres behov, købshistorik, loyalitet, potentiale, tilfredshed mv.

  • Nysalg gælder selvfølgelig helt nye kunder
  • Mersalg gælder for de nye kunder, som skal udvikles
  • Loyalitetssalg sker overfor de ”gamle” kunder, hvor kunderelationen styrkes
  • Integration skabes hos unikke kunderelationer, hvor jeres ydelser bliver en væsentlig del af kundens forretningsgrundlag

Brug et loyalitetsprogram, som blandt andet kan indeholde

  • Kundesegmentering med opdeling af kunderne i overskuelige grupper efter lønsomhed, loyalitet, tilfredshed
  • Salgsbreve sendt med ”snegleposten”, så modtageren kan sidde med budskabet i hånden. Salgsbreve giver mulighed for at sende både produktblade, bruchurer, seminarindbydelse mv.
  • Arrangementer for udvalgte kunder med særligt indhold tilpasset kundegruppen
  • Nyhedsmails med specialtilbud og inspiration sendes direkte til brugerne og beslutningstagerne hos kunderne
  • Spørgeskemaundersøgelser sendt postalt, elektronisk eller gennemført telefonisk
  • Kundearrangementer tilpasset de enkelte kunders eller kundegruppers behov
  • Kundeanalyse til at afdække behov og vurdere loyalitet kan gennemføres postalt eller via web
  • Telemarketing til udvalgte kunder er et meget effektivt middel til at booke møder til sælgerne eller sågar lave salg med det samme

Ved at dele kunderne op i kundegrupper efter lønsomhed, potentiale og loyalitet, så bliver det nemmere at målrette markedsføringen

  • Stars – stor indtjening, stort potentiale, stor loyalitet. Stars skal have en helt speciel opmærksomhed.
  • Cashcows – stor indtjening, måske begrænset potentiale, måske begrænset loyalitet
  • Questionmarks – potentiel indtjening, muligt potentiale, forventning om loyalitet
  • Dog – begrænset indtjening, begrænset potentiale, begrænset loyalitet

Konceptet og modellen er nem at forstå, og stammer fra Boston Consulting Groups model. Modellen er tilpasset, så konceptet er nemmere og mere intuitivt at bruge som en del af loyalitetsprogrammet.