Excel giver mange gode værktøjer til at analysere kunder og produkter. Et af redskaberne er boblediagrammer, som skaber overblik over kunde- eller produktgrupper med tre nøgletal. Kombiner boblediagrammet med strategianalysemodellen fra Boston Consulting Group (BCG), så bliver det nemmere at vælge produkt- eller kundegrupper og planlægge sine indsatser overfor de fire grupper Star, Cash cow, Questionmark eller Dog

Nedenfor er en hurtig gennemgang af metoden gennemført med Excel. Bestil gratis Excel-fil med opsætning af boblediagram på dine egne nøgle tal.Formålet med BCG-modellen er i al sin enkelthed, at man udarbejder en visuel sammenligning af grupperne vha. af tre værdier. Den individuelle placering vil resultere i fire hovedsegmenter: Questionmark, Cash cow, Dog og Star. Den enkelte gruppe kan karakteriseres ved:

Star: Stor indtjening og forventning om stort potentiale, som vi realiserer.
Cash cow: God indtjening, men forventningerne til væksten er begrænset.
Questionmark: Store muligheder, men kan vi realisere dem.
Dog: Lav eller ingen indtjening, forventningerne er begrænsede.

I modellen nedenfor er der ændret i forhold til den oprindelige placering af de fire segmenter, men det er for at udnytte Excels automatisk opsætning af boblediagrammet.

I den oprindelige model brugte man indtjening og relative markedsandele og –vækstrater. Men i de fleste danske danske virksomheder, er der slet ikke kendskab til disse nøgletal. Derfor kan man med fordel bruge tre andre nøgletal. Det kan f.eks. være produktets eller kundesegmentets omsætning, omsætningsvækstraten, andel af dækningsbidrag, DB-vækstraten og dækningsgraden. Vurder selv, hvilke nøgletal I har adgang til.

Nu ved du hvordan de enkelte kunde- eller produktgrupper er fordelt. Dernæst skal strategien og taktikken fastlægges for hvert segment.

Strategien er de overordnede rammer for hvad, der skal ske i markedsføringen. Taktikken dækker over de konkrete aktiviteter, der skal gennemføres, og dermed hvor mange ressourcer, der skal bruges.

Det kan godt være, at det virker stort og kompliceret, men det er faktisk ganske let, og med de rigtige nøgletal får du et bedre overblik for at træffe beslutninger!

Arbejdsprocessen:

  1. Vælg tre nøgletal, som du ønsker at bruge til at analysere relevante kunder eller produkter med
  2. Beregn nøgletallene for hver (gruppe af) kunde eller produkt
  3. Registrer resultaterne i Excel
  4. Definer strategien for hver gruppe eller den enkelte kunde eller produkt
  5. Definer taktik for hver gruppe eller den enkelte kunde eller produkt

Teori er godt nok. Det skal bare gribes lidt praktisk an!